Чому український бізнес дедалі частіше обирає спільноти замість самотнього зростання — Сергій Сароян

Читайте про зміни в українському бізнесі в інтерв’ю Сергія Сарояна Українській Службй Інформації. 

Після 2022 року багато українських підприємців вийшли на міжнародні ринки або релокували бізнес. Які зміни в їхніх потребах ви спостерігаєте?

Це дуже складне запитання, адже вже минуло чотири з половиною роки від початку повномасштабного вторгнення, і потреби підприємців у 2022 році та у 2026 році — вже зовсім різні.

Якщо у 2022–2023 роках українські підприємці шукали партнерів, намагалися релокувати свій бізнес до інших країн, то тоді це дуже підтримувалося. Українців активно підтримували як держави, так і місцеві партнери, тому що все українське було в центрі уваги. Ті, хто встиг знайти партнерів у 2022–2023 роках, отримували значно більше допомоги як від державних програм, так і від місцевих партнерів.

Але починаючи з кінця 2023 року, упродовж 2024–2026 років ситуація повністю змінилася. Зараз усе навпаки. Усі вже побачили, що українські підприємці — сильні, сучасні, незвичайні, вони вміють заробляти гроші, дуже відповідально працюють і професійно будують бізнес. Саме тому сьогодні вже практично немає тієї підтримки, яка була раніше.

Основний виклик, із яким зараз стикаються українські підприємці, полягає в тому, що їм уже ніхто не хоче допомагати. Особливо якщо йдеться про співпрацю бізнесу з бізнесом. Місцеві компанії переважно прагнуть працювати лише з місцевими компаніями. Тому українському бізнесу необхідно максимально адаптуватися до реалій тієї країни, де він працює.

Це означає використовувати лише локальні сайти, локальну мову, мати у фронт-офісі місцевих співробітників, які ведуть переговори, адже іноземців часто сприймають інакше. Саме такі виклики існують сьогодні. Зараз це значно складніше, ніж було раніше.

Фактично український підприємець опиняється в таких самих умовах, як будь-який місцевий бізнесмен. Саме тому знайти партнера чи інвестора зараз набагато складніше. Крім того, через статуси перебування та візи, за якими зараз живуть багато українських підприємців за кордоном, вони часто не можуть отримати кредити.

Тому сьогодні ключовими залишаються лише комунікація та максимальна адаптація до локального ринку.

Чому сьогодні їм уже недостатньо просто знайти нових клієнтів чи партнерів?

Просто знайти партнерів сьогодні недостатньо, тому що бізнес потрібно постійно контролювати. Звичайно, усе залежить від того, про який саме бізнес ідеться. Але якщо це реальний бізнес — виробництво або сфера послуг — ним необхідно керувати, контролювати дотримання стандартів, враховувати місцеву специфіку, ментальність, особливості ринку та маркетингу.

Саме тому сьогодні бізнес потребує або особистої присутності підприємця, або дуже сильного контролю з його боку.

Ви працюєте з підприємцями в Україні, Чехії та Австрії. Чи відрізняються запити українських бізнесменів за кордоном від тих, хто залишився працювати в Україні? Якщо так, то в чому саме?

Так, запити українських підприємців кардинально відрізняються.

Українським підприємцям, які працюють в Україні, зараз дуже важко. Через бронювання працівників вести бізнес стало складніше, знайти співробітників дуже важко. Багатьом підприємцям бракує інвестицій на місці. Крім того, підприємства регулярно зазнають обстрілів, виробництва руйнуються.

Ми часто стикаємося з такими ситуаціями у нашій спільноті й намагаємося допомагати.

У Європі ситуація інша. Там ти просто стаєш таким самим учасником ринку, як і всі інші. Ти конкуруєш на рівних із місцевими підприємцями.

Це абсолютно різні завдання і два різні підходи до розвитку бізнесу сьогодні.

На вашу думку, що дає сильна бізнес-спільнота такого, чого не можуть дати професійні конференції, бізнес-клуби чи звичайний нетворкінг?

Форуми — це, насамперед, нетворкінг. Ти приїжджаєш на один або два дні. На мою думку, виступи там майже не несуть практичної цінності, окрім мотиваційної.

Ти бачиш людину, яка, можливо, є твоїм кумиром. Вона говорить тобі кілька мотиваційних слів. Але ми, українські підприємці, сьогодні перебуваємо в таких умовах, що нас уже не потрібно мотивувати. Ми й так мотивовані, тому що виживаємо, працюємо й намагаємося розвиватися.

Тому форуми — це, по суті, короткий нетворкінг. У тебе є один-два дні або кілька годин, щоб познайомитися з кимось і знайти певні контакти.

Спільнота — це зовсім інше. Ком’юніті — це про системність.

Середній термін перебування підприємця у спільноті Board становить три роки й більше. За цей час ми бачимося щомісяця, а з багатьма — щотижня. Ми вибудовуємо міцні, довготривалі та системні взаємини.

Ком’юніті — це системність, чітка взаємодія та довіра. Ми знаємо цих людей, ми їх відбирали, перевіряли. Їхні цінності збігаються з твоїми. Саме тому з ними можна будувати бізнес, партнерства, запускати нові проєкти.

Це можливо тому, що ви постійно перебуваєте в одному середовищі, у спільноті, де діють спільні правила. Ви живете за цими правилами, і саме вони допомагають розвиватися.

Це справді підсилює бізнес.

Якщо подивитися на статистику, то навіть під час повномасштабного вторгнення бізнеси учасників Board в Україні приблизно на 30% успішніші та стійкіші, ніж у середньому по ринку. Я вже навіть не кажу про іноземні офіси та бізнеси в інших країнах.

Тому головне — це підтримка, довіра, взаємодопомога та система.

Нетворкінг у спільноті відбувається значно довше й ефективніше: через сімейні зустрічі, спільні заняття спортом, численні заходи, які проходять щотижня. Це зовсім інший рівень.

Часто говорять, що довіра стала новою бізнес-валютою. Як вона формується всередині підприємницької спільноти і чому її неможливо створити штучно?

Цінності — це найголовніше.

Наші цінності — це взаємопідтримка, взаємодопомога, відкритість бізнесу та чесність.

Саме ці цінності дозволяють розвиватися й бути на одній хвилі, на одному рівні — незалежно від масштабу бізнесу. Насамперед на ментальному та психологічному рівні. Саме через це й виникає підтримка.

До нашої спільноти люди приходять не для того, щоб щось забрати, знайти клієнта і піти. У нас такого немає.

Люди приходять насамперед для того, щоб допомагати іншим, ділитися тим досвідом, який вони здобули у своєму бізнесі.

Саме цей обмін досвідом є найбільшою цінністю. Завдяки йому народжуються нові бізнеси, нові проєкти та навіть нові напрями розвитку в різних сферах підприємництва.

Тому саме цінності є фундаментом, на якому будується все об’єднання та весь розвиток.

Найголовніше, заради чого ми створюємо бізнес-спільноту, — щоб український підприємець усередині цієї екосистеми міг закривати всі свої потреби та потреби своєї родини: від невеликого бізнесового запиту до пошуку лікарів чи вирішення сімейних питань.

Через це також відбувається розвиток бізнесу.

Усе, що ми робимо, — це експертний контент, який допомагає бізнесу учасників зростати. Саме заради цього існує спільнота, а не просто для того, щоб проводити час разом.

Саме цінності дозволяють усе це будувати.

Чи можете пригадати конкретну історію, коли саме завдяки спільноті підприємець зміг подолати кризу, масштабувати бізнес або прийняти важливе рішення? Що в цій історії було визначальним?

Я можу пригадати десятки, навіть сотні таких історій. Їх справді дуже багато — історій, у яких люди масштабували бізнес і розвивалися.

Наприклад, у нас є учасники, які познайомилися у празькій спільноті. Один із Харкова, інший — з Одеси. Один — будівельник, другий — відомий ресторатор із Харкова. До цього вони не були знайомі. Завдяки спільноті вони познайомилися, відкрили вже два успішні ресторани в Празі й зараз відкривають третій.

Велику роль у нашій спільноті відіграє менторство. Наші ментори неодноразово допомагали підприємцям відчиняти двері до місцевих міських або державних установ, щоб вирішити питання відкриття бізнесу, отримати підтримку чи допомогу.

Є багато прикладів, коли люди, які працювали лише в одній сфері бізнесу й навіть не мали нових ідей, завдяки підтримці ментора або партнера, якого вони знайшли у спільноті, відкривали чотири-п’ять нових бізнесів.

Є приклад, коли четверо чи п’ятеро наших учасників об’єдналися, придбали логістичний бізнес і зараз активно його розвивають. Це дуже перспективний напрямок для багатьох країн Європи — дистрибуція товарів.

Таких проєктів справді дуже багато.

Якщо говорити про Україну, то вже у лютому 2022 року ми не закривали спільноту жодного дня. Ми збиралися у різних підземних приміщеннях, підтримували одне одного. Саме завдяки цій підтримці всі змогли вистояти й продовжити розвиток. Хтось виїхав за кордон, хтось залишився в Україні та розвиває бізнес тут.

Усе це стало можливим завдяки високому рівню довіри між людьми. Саме через цю довіру ми активно допомагаємо одне одному розвивати бізнес.

Ви неодноразово говорили про важливість цінностей. Як вони проявляються не в деклараціях, а в реальних рішеннях? Чи були випадки, коли доводилося відмовляти потенційним учасникам або приймати непопулярні рішення, щоб зберегти культуру спільноти?

Ми дуже цінуємо кожну людину та кожного підприємця.

Передусім ми об’єднуємо людей, а не бізнеси. Для нас не найважливіший масштаб бізнесу. Найголовніше, щоб цей бізнес був чесним і відповідав нашим цінностям.

Саме тому ми запрошуємо до спільноти далеко не всіх. Не всі люди поділяють наші цінності. Не всі говорять правду, іноді надають недостовірну інформацію.

Бували випадки, коли люди говорили, що люблять Україну, але достатньо було зайти на їхні соціальні мережі чи сайт, щоб побачити, наприклад, ціни в рублях. Такі люди не можуть бути учасниками нашої спільноти.

У нашій спільноті можуть бути лише українські підприємці. У нас не може бути людей із російським або білоруським паспортом. Це можуть бути лише люди, які люблять Україну й пов’язані з нею.

Тому ми не можемо запросити всіх.

Наприклад, у Празі за чотири з половиною роки через наші заходи пройшло близько двох із половиною тисяч людей, які хотіли потрапити до спільноти. Але ми змогли запросити лише близько двохсот. Практично всі вони залишаються в ком’юніті вже понад три роки.

Це не тому, що ми просто когось обираємо. Ми обираємо одне одного. Це взаємовигідний процес.

У нас є свої критерії, а в людей — бажання бути з нами або ні. Якщо людина поділяє наші цінності, ми її запрошуємо.

В Одесі за сім років через нашу спільноту також пройшла величезна кількість людей, але запросити ми змогли приблизно лише десять відсотків.

Не всі відповідають критеріям. Наприклад, деякі люди працюють самі на себе і вважають це бізнесом. Це справді бізнес, але він не відповідає критеріям нашої спільноти.

Тому ми не відмовляємо людям. Ми від самого початку чесно домовляємося, що придивляємося одне до одного. І тих, хто відповідає критеріям та готовий поділяти наші цінності, ми запрошуємо. Решту — ні.

Ми чесно, відкрито, толерантно й довірливо ставимося до всіх.

Чому, на вашу думку, сильне оточення іноді впливає на розвиток підприємця більше, ніж нові знання, бізнес-курси чи консультації?

Для мене дуже важливо, що це об’єднує людей — як в Україні, так і за її межами. Тому що, де б ми не були, ми любимо Україну. Усе, що ми робимо, ми робимо заради країни, у якій народилися і яку підтримуємо.

Об’єднання людей, які поділяють спільні цінності, дає силу. Ми відчуваємо силу України тут. Ми допомагаємо одне одному вирішувати будь-які питання, показуємо, наскільки чесним і прозорим може бути український бізнес, як він може успішно розвиватися в інших країнах.

Місцеві підприємці та представники влади бачать, що ми — це сила, яка демонструє потенціал України. Що ми можемо бути не гіршими, а навіть кращими.

Перші два роки ми навіть не могли організувати зустріч із місцевими бізнес-спільнотами. Вони чули, що ми з України, і навіть не хотіли зустрічатися.

Але після того, як нам усе ж вдалося провести одну, потім другу зустріч і показати, хто ми є, що ми відкриті, ситуація кардинально змінилася. Тепер вони самі хочуть зустрічатися з нами щотижня. Вони побачили, що ми не гірші — ми сильніші.

Таким чином ми прославляємо нашу країну зовсім по-іншому.

Ви розвиваєте українські підприємницькі осередки за межами країни. Що для вас означає формувати українську бізнес-культуру у світі? Які її риси ви хотіли б зробити впізнаваними?

Для мене це дуже важливо.

Коли я приїхав до Чехії, я нікого тут не знав. Сьогодні мене оточують двісті чудових людей, із якими ми дружимо сім’ями, разом розвиваємо бізнес.

Я бачу, як за ці роки змінилося їхнє життя, наскільки вони виросли і як вони представляють Україну.

У підсумку всі ми побудуємо ще сильніші бізнеси. Багато хто вже підтримує свої підприємства в Україні, сплачує податки.

Організувавшись тут, ми зможемо ще більше інвестувати в Україну, створювати нові бізнеси, платити більше податків і будувати нашу державу.

Увесь досвід, який ми накопичуємо тут через спільноту, усі знання, можливості та напрацьовані зв’язки ми потім перенесемо в Україну й допоможемо швидше її відбудувати.

Як за останні кілька років змінилося ваше власне розуміння підприємництва? Чи змінилася відповідь на запитання: що означає бути успішним підприємцем сьогодні?

Мій партнер, один із засновників спільноти Андрій Длігач, каже: у сучасному світі дедалі більше зникають межі й поняття “сегмент ринку” — головним стають цінності та стосунки.

Бізнес більше не просто продає продукт чи послугу, а вирішує проблему клієнта й дає йому емоції.

Якщо подивитися на український бізнес через п’ять-десять років, яку роль, на вашу думку, відіграватимуть підприємницькі спільноти? Чи можуть вони стати одним із чинників економічного розвитку країни, і чому?

Саме тому підприємницькі спільноти будуть лише посилювати свою роль. Через те, що кордони стають дедалі менш відчутними, ком’юніті, особливо підприємницькі, відіграватимуть одну з найважливіших ролей у житті людей.

Через спільноти вже сьогодні можна вирішити дуже багато питань, і в майбутньому їхня роль лише зростатиме, якщо вони будуть ставати сильнішими, міцнішими та якіснішими.

Саме за цим — майбутнє. Ми підтверджуємо це власним досвідом.

Це вже підтверджено практикою: спільнота присутня у 14 країнах і постійно виходить на нові ринки. Наразі 2300 українських підприємців разом будують майбутнє — і для своїх дітей, і для країни.

Саме тому я переконаний, що підприємницькі спільноти допоможуть значно швидше розвивати економіку нашої країни.