Від Харкова до Відня: як українець продає бізнес-джети на мільйони доларів

Більше подробиць — в інтерв’ю Анни Полякової для УСІ.

Арасланов каже, що його шлях в авіацію був майже випадковим лише формально — насправді він почався з дитинства у Харкові.

Він виріс між авіаційним інститутом і виробництвом, тому літаки були частиною його повсякденності ще до професійного вибору.

Після навчання в Харківському авіаційному інституті він працював в українській авіаційній галузі, зокрема з «Антоновим», а згодом перейшов у міжнародний сегмент — компанію Gulfstream, яка виробляє бізнес-джети.

Саме там він почав працювати з приватною авіацією — ринком, який майже не має національних меж.

Глобальний ринок без локальних правил

Бізнес-авіація — це вузький, але повністю глобальний сегмент. У ньому немає локальних ринків у звичному сенсі: літак можуть купувати в Китаї, продавати в Аргентину, а супровід угоди вести з Європи.

Це три великі підсектори авіації: військова, комерційна (пасажирські перевезення), бізнес-авіація.  Саме остання є найменш публічною і водночас найбільш персоналізованою.

Війна і переїзд: як Відень став новим центром

Після початку повномасштабної війни компанія Арасланова втратила частину ринків і була змушена перебудуватися. Сьогодні Pyxis Aviation Group працює з офісом у Відні.

Австрійська столиця стала важливим європейським хабом для бізнес-авіації — тут зосереджені компанії, що займаються фінансуванням, управлінням літаками та брокериджем. Арасланов працює у сегменті aircraft brokerage — купівля та продаж вживаних бізнес-джетів.

Ринок, де всі всіх знають

Попри глобальність, цей ринок дуже малий. У світі існує приблизно 20 тисяч бізнес-джетів, і це формує вузьке професійне коло, де учасники ринку часто знайомі між собою. Тут складно увійти з нуля. Потрібні три речі: технічне розуміння авіації, досвід угод, мережа довіри.

Арасланов каже, що саме команда визначає якість роботи. У його випадку це міжнародна група спеціалістів — від пілотів до аналітиків даних.

«Це не про продаж - це про довгі переговори»

Угоди з купівлі літака не укладаються швидко. Формальна транзакція може тривати 3–6 місяців, але підготовка іноді розтягується на роки. Були випадки, коли переговори з клієнтом тривали до трьох років, перш ніж він ухвалив рішення про купівлю. Причина проста: літак — це не імпульсивна покупка, а складний фінансовий і технічний актив.

Покупці бізнес-джетів умовно поділяються на дві категорії. Перша — корпорації. Для них літак — це інструмент управління бізнесом, який дозволяє швидко переміщати топменеджмент між країнами.

Друга — приватні власники, які купують передусім свободу: можливість літати без розкладів, черг і пересадок. Престиж сьогодні майже не є ключовим мотивом. На перший план виходить ефективність.

Дорогий актив і дорогі помилки

Вартість утримання бізнес-джета може становити 5–10% його ціни щороку. Це означає, що помилка в покупці або неправильна консультація можуть коштувати мільйони. Тому критично важливо, щоб клієнт розумів повний цикл: від купівлі до технічного обслуговування і операційного управління.

Бізнес-авіація майже не працює через класичний маркетинг. Основний механізм — рекомендації.

Якщо брокер добре виконав свою роботу, його рекомендують іншим клієнтам. Якщо ні — це швидко стає відомо всередині вузького кола. Тому головний капітал у цій сфері — репутація.

Помилки, відповідальність і холодна голова

У цій сфері немає страхових механізмів, які б «закривали» помилки брокера. Якщо щось іде не так — відповідальність залишається на людях. Тому важливо визнавати помилки і швидко їх виправляти, не втрачаючи довіри клієнта. Вадим Арасланов каже, що головне — відокремлювати емоції від роботи, адже кожна угода пов’язана з великими сумами і високим рівнем тиску.